21 اصل روانشناسي فروش

اصل 1 : دو دليل اصلي خريد يا عدم خريد ميل به هوده بردن و ترس از زيان كردن است.
اصل 2 : مردم احساسي تصميم مي گيرند و پس با منطق اين تصميم را توجيه مي كنند.
اصل 3 : براي مشتري مهم نيست كه كالاي شما چيست و چه گونه است براي او مهم اين است كه كالاي شما چه كاري براي او انجام مي دهد.
اصل 4 : فروش پيشه اي با تحليل نياز ها شروع مي شود.
اصل 5 : اشخاص به دلايل خويش از شما خريد مي كنند نه به دلايل شما.
اصل 6 : مشتري احتمالي ، تنها زماني از شما خريد مي كند كه بداند اخ او هستيد و منافعش را رعايت مي كنيد.
اصل 7 : مشتريان معمولا روي پيشنهاد شما انديشه نمي كنند ، به محض اينكه از دفتر يا محل شغل مشتري بالقوه بيرون مي رويد او حتي فراموش مي كند كسي مشابه شما در اين دنيا زندگي مي كند.
اصل 8 : هرگز انتظار نداشته باشيد مشتريان به شما زنگ بزنند.
فروشفروش
اصل 9 :جواب نه مشتري احتمالي ، پاسخ رد به شخص شما نيست. پايداري اوليه در مساوي فروش هم پايداري در مساوي شما نيست.
اصل 10 : وقتي مشتري شما را ملاقات مي كند ، اولين سوالي كه به ذهنش مي رسد ولي آن را به زبان نمي آورد اين است : (( آيا به من پروا و علاقه داري؟ )) اگر در چند دقيقه نخست ، به اين سوال جواب آري ندهيد ، مشتري به سرعت علاقه اش را براي تجارت با شما از دست مي دهد.
اصل 11 : 80 درصد فروش ها قبل از 5 جلسه پيگيري قطعي نمي شوند و فقط 10 درصد فروشندگان براي قطعي كردن فروش بيش از 5 بار تماس مي گيرند بيش از 50 درصد از فروشندگان بعد از يك بار تماس از خير فروش مي گذرند.
مطالب پيشنهادي  حمل مواد غذايياصل 12: وقتي كسي به شما پاسخ نه مي دهد ، به شما به عنوان يك شخص پاسخ نه نمي دهد ، بلكه به پيشنهاد يا ارائه قيمت شما پاسخ نه مي دهد.
اصل 13 : اگر جواب ” نه ” را شخصي تلقي كنيد به اين نتيجه مي رسيد كه احتمالا اشكالي در شما هستي دارد و يا به اين نتيجه مي رسيد كه گناه به گردن محصول يا كمپاني شماست. وقتي اين گونه فكر مي كنيد ، به زودي مايوس مي شويد 

، اشتياق خود را به فروش از دست مي دهيد.
اصل 14 : روش ديگري كه فروشندگان مي خواهند از امكان شكست خوردن دوري كنند اين است كه به لحاظ جغرافيايي حيطه فعاليت خود را وسيع مي كنند. اين فروشندگان نخست با يك سمت شهر تماس تلفني بر پيمان مي كنند و تلفن بعدي را بعدازظهر به سمت ديگر شهر مي زنند ، اين شغل سبب مي شود كه مدت حركت آن ها در اتومبيل افزايش يابد. فروشنده وانمود مي كند كه دارد پيشه مي كند و اين در حالي است كه وقت را مي كشد.
اصل 15: وظيفه شما به عنوان يك فروشنده پيشه اي اين است كه دوستي ديگر را براي خود بخريد. بايد به مشتريان خود تغيير ناپذير كنيد كه به آنها پروا داريد و براي آنها بهترين ها را طلب كنيد.
اصل 16 : 80 درصد تماس براي فروش ، با پاسخ نه روبه رو مي شود كه اين هزاران دليل متفاوت دارد. اين بدان معنا نيست كه اشكالي در شغل فروشنده يا كالاي مورد فروش وجود دارد. اشخاص از آن جهت نه مي گويند زيرا به خريد كالاي باره نظر احتياج ندارند ، آن را نمي خواهند ، نمي توانند متعلق به كاربرد كنند ، تاب پرداخت پولش را ندارند ، دلايل ديگري هم مي تواند در شغل باشد.
مطالب پيشنهادي  حمل شير خاماصل 17 : در جريان يك بررسي كه چند سال پيش در دانشگاه كلمبيا چهره گرفت معلوم شد كه فروشندگان يوميه يك ساعت و نيم شغل مي كنند. چرا فروشندگان لغايت اين اندازه ناچيز پيشه مي كنند؟ چرا الي اين اندازه از روبه رو شدن با مشتري طفره مي روند؟ جواب ساده اي دارد : خوف از رد شدن. ترس از رد شدن در دستور يك ” ترمز ” در ضمير تاب خويش آگاه است كه اشخاص را عقب نگه مي دارد.
اصل 18 : به جاي اينكه با بيان خصوصيات و فوايد محصولات مشتري را كلافه كنيد ، كوشش كنيد موقعيت مشتري را درك كنيد و به اين پروا كنيد كه چگونه مي توانيد به بهترين شكل به او كمك كنيد و نيازش را بر آورده سازيد.
اصل 19 : رابطه مستقيمي ميان تصوير ذهني شما ( گردآور باورهايي كه در مورد خود داريد ) و عملكرد و نشانه بخشي شما هستي دارد.
اصل 20 : در پيشه هر فروشي 2 گير وجود دارد. اين هر دو راهبند ، ذهني هستند اين ها عبارتند از ترس از شكست ، خوف از رد شدن و باره بي اعتنايي قرار گرفتن.
اصل 21 : ترس از شكست در ذهن مشتري يكي از موانع مهم بر سر راه خريد كردن است. بنابراين در مشتري ايجاد اعتماد كنيد و از خوف و ترديد او بكاهيد.